西门子对销售员工的激励方案

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德国西门子公司为了能保证销售员工较高的绩效,有针对性的分析各种激励手段对于员工的作用,从而建立合理的员工激励方案以激发员工的工作热情和积极性。

西门子对销售员工的激励方案

西门子公司针对通信、电子行业中的销售部门的普通员工开展了一次问卷调查,列举了与工作有关的因素和描述,让员工首先对之进行评价,找出员工满意和不满意的地方。通过对调查结果的分析,公司发现销售人员比较看重的因素主要包括:成长的机会,个人素质的培训,员工在团队中的重要性,工作挑战性,工作的反馈程度,良好的人际关系提升的机会,薪酬分配制度,权力需要满足程度等等。在满意和不满意方面,销售员工对于公司满意的因素主要集中在薪酬福利、保险、工作环境、企业文化、吸引力(发展前途,工作中能学到许多知识,工作关系融洽)等。而不满意的因素集中在奖励措施、住房补贴,而且与其他部门员工相比,销售人员对个人素质的培训,良好的人际关系,员工参与和决策,薪酬分配制度,权力需要等的方面的满意程度要低。

通过上述调查统计和阐述,明晰了问题所在,西门子公司就能进一步设计出针对销售员工的激励方案。整个方案主要包括以下十个方面:


一、富有挑战性的工作。企业为员工提供富有挑战性的工作机会,一方面可以保持本公司的技术领先性,另一方面员工也得到了锻炼,公司的凝聚力也得到了增强。

二、与业绩挂钩并随市场调整的薪酬。最好的业绩、最突出的员工才应得到最好的报酬。如果企业不能提供有竞争力的薪酬,可以选择其他的激励方式。例如,企业可以向员工提供更多的晋升机会或更多的培训。

三、可信赖的领导可信赖的领导应是具备技术背景又超脱于技术之外的管理者。他应当拥有敏锐的商业嗅觉,在企业内部倡导冒险和创新的氛围。

四、灵活性和信任感。企业员工希望灵活地安排自己的工作时间和地点,只要他们能完成公司的任务。企业应充分信任员工能很好地平衡个人生活和工作,授予员工自治权,尊重他们和认可他们的工作成绩等。

五、培训和职业发展机会。培训能使企业在行业中获得竞争优势,并能促进企业在销售额和利润上的提高。企业可为员工提供学习新知识、新技能的机会,诸如部门岗位轮换、灵活的工作任务等。

六、沟通。管理者认为他们了解员工的需要,但员工往往不这么想。企业员工希望不断地与经理交流沟通,他们也希望自己的贡献能被认可,更乐于与公司内的其他员工打交道。

七、愉快的工作环境。企业员工希望有愉快的工作环境,如便装、优良的办公设备、舒适的就餐和体育锻炼空间等。企业也可选择向他们提供免费饮料和午餐。

八、灵活的福利计划。自助餐形式的福利计划使员工可以从一系列的福利中选择最佳方式。公司可以为每位员工提供同样的基本福利计划,如医疗保险和休假等,但允许销售人员从附加的福利中进行选择。如每年他们可自主选择参加一次专业会议,费用由公司承担。或者更多的休假时间及向他们发放周末旅游的优惠券。

九、让业绩好的员工有出头的机会。当发现员工表现卓越时,立刻奖赏他们,方式有:晋升、给予激励、额外报酬、红利、更高头衔等。


十、实现开放沟通。与表现优良的员工做正式的、一对一的沟通,这样的讨论方式会让公司员工有参与感,并受到激励。

通过以上激励方案的执行,西门子公司发现销售员工的工作热情比以往更加高涨,更为关键的是,他们的绩效在不断地持续提高。

HR人力资源管理案例网分析认为,激励员工看起来很复杂,无从下手,但是如果企业在弄清楚影响员工工作积极性的方方面面的因素之后,就能够有针对性的设计出合理的激励方案,这样才能真正达到激励员工,提高工作积极性和绩效的效果。



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